Prodej bytu nebo domu je pro většinu lidí největší finanční transakce života. Přesto se makléř dodnes často vybírá podle toho, kdo slíbí nejvyšší cenu nebo nejnižší provizi. Prodeji nemovitostí se věnuji přes deset let a za tu dobu se trh změnil k nepoznání. Model osamělého makléře, který byt nafotí telefonem, vystaví inzerát a čeká, kdo zavolá, už nestačí. Ukážu vám, proč moderní prodej potřebuje tým specialistů a jak vybrat realitního makléře, kterému můžete svěřit své miliony.
Proč model „makléře sólisty“ v roce 2026 nefunguje
Ještě před deseti lety stačil telefon, auto a pár kontaktů. Dnes kupující projde desítky inzerátů na mobilu dřív, než vůbec zavolá, banky posuzují hypotéky přísněji a jediná chyba v kupní smlouvě dokáže zablokovat převod v katastru na měsíce.
Obor se profesionalizoval i ze zákona. Od roku 2020 je realitní zprostředkování podle zákona č. 39/2020 Sb. vázanou živností: makléř musí prokázat odbornou způsobilost, mít povinné pojištění odpovědnosti a nesmí sám nabízet úschovu peněz. Kvalitu ocenění, marketingu nebo právní přípravy ale žádný zákon nezaručí.
Bezpečný prodej dnes stojí na šesti odbornostech zároveň: ocenění, fotografii, přípravě interiéru, digitálním marketingu, vyjednávání a právu. Nikdo není špičkou ve všech šesti.
U dražších nemovitostí je to ještě výraznější. Kupující bývá náročnější, často se rozhoduje mezi několika podobnými nabídkami, vyžaduje diskrétnost a kompletní, prověřené podklady. Na improvizaci tu není prostor.
Šest specialistů, které bezpečný prodej nemovitosti potřebuje
Moderní prodej připomíná spíš řízení projektu než jednu obchodní schůzku. Makléř v něm funguje jako manažer, který koordinuje práci specialistů a nese odpovědnost za výsledek. Kdo by v týmu neměl chybět?
1. Certifikovaný odhadce: cena podložená daty, ne přáním
Správně nastavená cena rozhoduje o celém prodeji. Přestřelená nabídka visí na portálech týdny, kupující si toho všimnou a začnou čekat na slevu. Podstřelená cena zase znamená statisíce, které vám nikdo nevrátí. Certifikovaný odhadce vychází z reálných prodejních cen srovnatelných nemovitostí, ne z cen v inzerátech. Pokud potřebujete ocenění pro úřad, soud nebo dědické řízení, přichází na řadu znalecký posudek na nemovitost.
2. Profesionální fotograf: první prohlídka se odehrává na displeji
O tom, zda zájemce na prohlídku vůbec přijede, rozhoduje pár vteřin nad fotografiemi. Profesionál pracuje se světlem, objektivem i kompozicí tak, aby prostor působil věrně a vzdušně. Fotky doplňuje videoprohlídka a 3D půdorys, díky kterým na prohlídky jezdí lidé, kteří už vědí, že je dispozice zajímá.
Kvalitní fotografie rozhodují o tom, kolik zájemců přijede na prohlídku. Odpovědí na otázku, jak vybrat realitního makléře, může být i podle dobrého inzerátu, který vás zaujme. (Obrázek upraven pomocí AI)
3. Specialista na home staging: kupující si musí představit svůj domov
Home staging neznamená zakrývat vady. Jde o úklid, odosobnění a aranžmá, které ukáže potenciál prostoru. Podle průzkumu americké asociace realitních makléřů NAR z roku 2025 uvedlo 83 % makléřů zastupujících kupující, že staging kupujícím usnadňuje představit si nemovitost jako vlastní domov. Téměř třetina makléřů na straně prodávajících zároveň zaznamenala o 1 až 10 % vyšší nabídky.
4. Expert na digitální marketing: inzerát nestačí
Vystavit nemovitost na realitní server zvládne každý. Rozdíl dělá cílená kampaň na sociálních sítích a v Google, práce s databází poptávajících a text, který prodává příběh, ne jen metry čtvereční. U dražších nemovitostí se kupec často najde mimo portály, mezi lidmi, kteří aktivně nehledají, dokud je správná nabídka neosloví. Součástí práce je i vyhodnocování: kolik lidí inzerát vidělo, kolik se ozvalo a proč nepřijeli. Z těchto dat se pozná, zda upravit prezentaci, nebo cenu.
U nemovitosti za 12 milionů korun znamená jedno procento rozdílu v ceně 120 000 Kč. Vyjednavač ví, kdy na slevu nepřistoupit, jak reagovat na výhrady z prohlídky a jak prověřit, zda má kupující skutečně zajištěné financování. Majitel, který je k nemovitosti citově vázaný, tuto roli zastane jen těžko.
6. Advokát: smlouvy, úschova a katastr bez rizika
Kupní smlouva, rezervační smlouva i advokátní úschova musí odpovídat konkrétní situaci, ne vzoru z internetu. Advokát prověří list vlastnictví, zástavní práva, věcná břemena či předkupní práva a ohlídá, aby peníze opustily úschovu až po zápisu nového vlastníka. Při prodeji nemovitosti s hypotékou, po dědictví nebo ze společného jmění manželů je jeho role ještě důležitější.
Tým doplňuje hypoteční specialista, který pomůže s financováním kupujícímu i vašemu dalšímu bydlení, a podle potřeby daňový poradce. I prodej, u kterého se dalo dani z příjmů legálně vyhnout, totiž může skončit zbytečným odvodem státu. Podrobně to rozebírám v článku Daň z prodeje nemovitosti 2026.
Jak vybrat realitního makléře? Podle toho, že využívá home staging – ten ukáže potenciál prostoru, aniž by cokoli zakrýval. (Obrázek upraven pomocí AI)
Jeden makléř, nebo expertní tým? Srovnání v kostce
| Fáze prodeje | Makléř sólista | Expertní tým |
| Stanovení ceny | Odhad podle inzerátů a pocitu | Tržní analýza a ocenění od certifikovaného odhadce |
| Prezentace | Fotky z mobilu, krátký popis | Profesionální fotografie, videoprohlídka, 3D půdorys |
| Příprava interiéru | Bez úprav | Home staging na míru cílovému kupci |
| Marketing | Inzerát na realitních serverech | Cílené kampaně, sociální sítě, databáze klientů |
| Vyjednávání | Tlak na rychlou slevu | Obhajoba ceny a prověření kupujícího |
| Právní servis | Smlouva ze vzoru | Advokát, úschova a kontrola katastru |
Každý z těchto kroků se propisuje do konečné ceny. Podle celorepublikové databáze prodávám nemovitosti v průměru o 15 % dráž než ostatní makléři a největší podíl na tom má právě příprava, prezentace a propagace, na kterých pracuje celý náš tým.
Tři situace, kdy amatérský prodej stojí statisíce
Rizika prodeje bez profesionálního zázemí nejsou teoretická. S těmito situacemi se setkávám nejčastěji, když za mnou majitelé přicházejí po nepovedeném prvním pokusu o prodej:
- Cena „na zkoušku“. Nemovitost se nabídne o deset procent dráž „s rezervou na vyjednávání“. Tři měsíce visí na portálech, zájemci ji přeskakují a nakonec se prodá pod tržní cenou, protože kupující vycítí, že prodávající je pod tlakem.
- Kupující bez financování. Rezervace je podepsaná, nemovitost stažená z nabídky a po šesti týdnech banka hypotéku nepřizná. Ostatní zájemci mezitím koupili jinde. Stačilo předem ověřit financování kupujícího a nastavit v rezervační smlouvě jasné lhůty.
- Vadná smlouva a zastavený vklad. Chybně označená nemovitost nebo přehlédnuté zástavní právo vedou k přerušení řízení na katastru. Peníze leží v úschově, kupující znejistí a vy dál platíte hypotéku i energie za byt, který jste už považovali za prodaný.
Ani v jednom případě nešlo o smůlu. Pokaždé chyběla odbornost v jedné konkrétní fázi prodeje, kterou by v sehraném týmu ohlídal specialista.
Jak vybrat realitního makléře: 7 otázek na první schůzku
Než podepíšete smlouvu o realitním zprostředkování, položte makléři tyto otázky. Z odpovědí rychle poznáte, zda sedíte naproti profesionálovi, nebo amatérovi.
- Máte vázanou živnost a pojištění odpovědnosti? Oprávnění si ověříte i sami v živnostenském rejstříku.
- Kdo konkrétně bude nemovitost fotit a připravovat? Profesionál ukáže portfolio, ne jen slib.
- Jak jste došli k navržené ceně? Chtějte vidět srovnatelné prodeje, nejen inzeráty.
- Jaký je marketingový plán? Kde, komu a jak dlouho bude nemovitost nabízena.
- Kde budou uložené peníze kupujícího? Správná odpověď zní: advokátní, notářská nebo bankovní úschova.
- Kdo připraví smlouvy? Měl by to být advokát, ne šablona.
- Můžete doložit reference a úspěšné prodeje? Konkrétní nemovitosti, ne obecné recenze.
„Nejdražší makléř není ten s nejvyšší provizí. Je to ten, kvůli kterému prodáte o milion levněji, nebo kvůli kterému se prodej rozpadne u katastru. Provize je vidět hned, škoda z amatérského prodeje až za několik měsíců.“
— Jakub Žižka, realitní makléř
Nehazardujte se svými miliony: sjednejte si konzultaci prodejní strategie
Prodej nemovitosti za několik milionů korun není prostor pro experimenty. Ať prodáváte byt v Praze, rodinný dům nebo vilu, rozhoduje, kdo za vámi stojí. Jeden člověk může být skvělý obchodník, ale nemůže být zároveň odhadcem, fotografem, designérem, marketérem a advokátem.
Chystáte prodej a chcete mít jistotu, že na stole nenecháte ani korunu? Sjednejte si nezávaznou konzultaci prodejní strategie. Společně projdeme cenu, přípravu i marketing a ukážu vám, jak by na vaší nemovitosti pracoval celý náš tým. Chcete-li začít jen orientačně, připravím vám odhad ceny nemovitosti zdarma.
Jak vybrat realitního makléře: co vás nejvíc zajímá?
Vyplatí se realitní makléř, když provize stojí několik procent z ceny?
Vyplatí, pokud vám jeho práce přinese víc, než stojí. Kvalitní tým dokáže díky přípravě, prezentaci a vyjednávání získat vyšší cenu a zároveň vás ochrání před právními riziky, jejichž řešení bývá dražší než samotná provize.
Jak poznám, že makléř pracuje legálně?
Realitní zprostředkování je od roku 2020 vázaná živnost. Makléř musí mít živnostenské oprávnění „Realitní zprostředkování“, povinné pojištění a uzavírá s vámi písemnou smlouvu o realitním zprostředkování. Oprávnění si ověříte v registru živnostenského podnikání.
Je lepší velká realitní kancelář, nebo samostatný makléř?
Značka kanceláře sama o sobě kvalitu nezaručí. Rozhoduje konkrétní člověk, který prodej povede, a tým, který má k dispozici. Ptejte se, kdo bude vaši nemovitost oceňovat, fotit, připravovat a právně zajišťovat.
Co je home staging a kolik stojí?
Home staging je příprava interiéru k prodeji: úklid, odosobnění, aranžmá a případně drobné opravy. Cena se liší podle rozsahu a stavu nemovitosti. V našem týmu jsou home staging, profesionální fotografie i videoprohlídka standardní součástí přípravy prodeje.
Jak dlouho trvá prodej nemovitosti s profesionálním týmem?
Záleží na typu nemovitosti, lokalitě a ceně. Dobře připravená a správně oceněná nemovitost se ale obvykle prodá rychleji, protože nevisí na portálech tak dlouho, až ji kupující začnou považovat za neprodejnou.